一、制造和总承包两类商业模式，核心盈利点与竞争力不相同

钢结构的产业链条中一般包括钢材商、钢结构制造商、钢结构建筑承包商以及建设方，钢材商处于上游，主要负责原材料的供应，钢结构制造商位于中游位置，制造能力的差异使得企业之间出现分化，而钢结构建筑承包商则位于下游，通常需要协调业主、总包和设计院多方的关系。

钢结构作为建筑工程的一个重要组成部分，行业的经营模式与钢结构工程建设单位的发包模式具有高度关联。通常业主（建设单位）的发包模式有两种：（1）业主将建筑工程发包给总承包商或钢结构承包商；（2）业主直接或指定向钢结构制造商采购钢结构产品。

主要的钢结构上市公司大致可分为钢结构承包商与钢结构制造商两大类。围绕着如何处理与总包的关系，钢结构企业在现有的竞争格局下进行商业模式的突破。承包商沿着产业链向上延伸，以精工钢构和东南网架为代表，商业模式是钢结构施工为主并向施工总承包拓展，致力于钢结构全产业链的运作，而制造商是沿着产业链向下延伸，以鸿路钢构为代表，坚持钢结构制造，在加工环节做精做细。

从经营模式和利润来源角度看，钢结构承包商主要负责项目管理环节，采取投标的方式承接工程，然后根据工程项目的实际需要，自己设计、生产并完成安装钢结构产品任务，或将设计环节委托相关设计院完成、将生产钢结构产品的任务交给专业制造商完成，钢结构承包商的利润主要来源于工程承包业务；而钢结构制造商主要负责钢结构产品生产，即根据客户的个性化需求制造不同类型的钢结构产品，同时可提供配套的安装服务，企业利润主要来源于产品制造，或有部分来自于安装利润。

钢结构承包商的核心竞争力在于对整个项目投资的管理能力。由于钢结构承包业务体量大，钢结构承包商的核心竞争力在于“设计—制造—安装”一体化过程中对整个项目投资的管理能力。传统的建造模式，建设主体分离脱节容易造成投资的浪费，项目的经济性不高，总承包模式由于设计、施工融合，提高了项目的经济性，节约投资成本，增厚利润，工程总承包（EPC）是现代建筑业发展的趋势。

钢结构制造商的核心竞争力在于钢结构产品制作的成本优势。纯钢结构制造的业务利润率薄，通常制造订单的定价方式为售价=（钢价+加工费）*数量，由于制造产品大多类似，生产难度不高，因此定价越低的厂家越容易获得订单。对于钢结构制造商来说，成本的管控主要体现在两个方面：一是规模效应带来的采购和产能平滑优势，通过产能扩张形成规模优势后可降低采购成本，同时较大的产能和饱满订单可以降低单吨人力成本和固定成本摊销；二是通过精细化管理和拆单排产，提高产能利用率，同时降低钢结构的废品率。我们认为，钢结构制造商的成本优势更多源于规模经济，依靠采购和工序节约带来的成本下降。

二、竞争格局改善，落后产能淘汰，龙头集中度有望提升

行业竞争格局的改善主要体现在行业供给侧改革，落后产能持续出清以及龙头集中率提升两个方面。2013~2017年期间，钢材价格大幅波动，对产品议价能力和风险抵御能力较弱的中小型钢结构企业被迫淘汰，同时随着行业供给侧改革进行，落后产能逐渐淘汰。根据《2013年度中国钢结构制造企业生产经营状况调查报告》中数据，不完全统计下2013年共有钢结构企业3000家左右。而根据中国钢结构协会的统计，截至2018年末国内钢结构企业约为2500家，行业供给端的改革持续进行。同时值得注意的是，2500家钢结构企业中拥有钢结构制造企业资质的单位共510家，其中年产量超过5万吨、10万吨、30万吨的企业数量分别为58、41、12家，年产值超过50亿元的企业仅12家。

目前钢结构龙头企业市占率仍低，但从2016年后呈现上升趋势，当前行业竞争格局对于龙头企业更为有利。钢结构制造业务属劳动密集型，行业短期很难实现产能放量，在业务较低的盈利能力情况下，大型钢结构安装企业无扩产计划而更倾向于外包加工，小型钢构加工企业受制于钢价波动、营改增和环保因素，产能出清较为明显，当前行业竞争格局对具备投资和生产成本优势的制造龙头较为有利；而对于钢结构承包业务来说，资质、资金、技术和营销等实力对于钢结构企业要求较高，在招投标环节，资质和品牌通常构成隐形门槛，中小型企业相较于龙头来说实力较弱。

三、央企定位于为系统内工程提供配套，民企错位竞争更容易双赢

目前钢结构行业内公司可分为三类：一类是以中建钢构为代表的国有大中型钢构企业，主要是为中建集团系统内工程建设提供配套，一类是以鸿路钢构等上市民营企业为代表，完全面向市场独立经营，还有一类是各类中小型钢结构企业。

目前钢结构央企的发展路径主要聚焦于由钢结构专业分包向以钢结构为核心的工程总包角色转型和拓展绿色建筑、海外等新兴业务。与精工钢构、东南网架等公司的模式类似，目前钢结构央企向以钢结构为核心的工程总承包商转型，相关多元化业务进行产业整合，从而打造以协同效益最大化为目标的产业集团。由于央企旗下拥有高水平的研究院和设计院，总承包转型基础较好，而目前钢结构民企旗下并无设计院，同时总承包需要垫付较多资金，央企的融资成本低于民企，在资金运作方面能力要明显优于民企，一定程度上钢结构央企的快速发展增加了民企的项目中标难度。值得注意的是，目前转型总承包的民企也正在学校、医院等细分领域寻求差异化发展。

错位竞争，制造商与央企达成良好合作关系，财务报表表现优异。从产业链角度来看，钢结构制造商避开了与“国家队”的正面竞争，而是作为其钢结构供应商，寻求长久稳定的合作关系。制造商通过专业的加工制造能力，与承包商组成联合体，共同参与招投标，这种互补的投标方式增强了双方的实力，容易形成双赢或多赢的局面。同时根据我们的调研，大型钢结构央企由于自产钢结构的回报率较低，均倾向于外部采购。因此，我们认为钢结构制造模式看似是一门“辛苦的生意”，实际上“现款现货”的商业模式资金占用较小，公司现金流表现好，且应收账款并不随收入扩张而明显增加。

不同于传统施工按照项目工程进度结算确认收入，制造型企业采用货到付款的结算形式。例如，项目采用【加工的钢结构工程量*固定含税综合钢结构单价（钢材价格随市场价调整）】形式进行结算，在分批材料合同中确认。而项目的付款方式则分为预付款+进度款+质保金三个部分：（1）预付款：每批材料合同总价的30%作为预付款；（2）进度款：货到交货地点由买方验收合格向卖方支付55%，审计结算完成后向卖方支付10%；（3）质保金：5%作为质保金，该项目的质保期为2年，因此在制造商将钢结构产品交付给业务之后即可收回95%左右的项目款，明显缩短了收入确认的周期。

综上，我们认为钢结构企业盈利的核心在于成本的管理，无论是钢结构制造企业对于生产过程中的精细化管理以及产能利用率的提升还是总承包企业在整个施工过程中对于项目整体的管控能力，而同时错位竞争，在产业链中寻找自己的优势方可占据一席之地，总承包企业在医院、学校等领域的突破，避开央企在传统商业地产、场馆领域的优势，制造型企业与央企直接形成生产合作关系，成为其材料供应商，民企错位竞争更容易获得双赢。

未来钢结构装配式建筑行业发展的催化剂有三个方面：（1）受益新老基建齐发力以及政策对于装配化率的要求提高：当前政策定调逆周期调节明确，同时5G、数据科技园等新基建建设利好钢结构公司，同时随着政策对于装配化率要求的提高，钢结构优势凸显；（2）钢结构学校、医院和住宅等领域带来的增量需求：目前钢结构住宅渗透率仍低，随着城镇化进程发展，学校、医院等民生基建领域仍有望为钢结构提供增长需要；（3）成本打平进一步凸显钢结构优势：我们保守测算2024~2025年左右钢结构与现浇建筑的建安成本基本打平，叠加施工时间、得房率提升等其他优势，钢结构住宅的接受程度提升。